8月17日，著名的營(yíng)銷管理咨詢專家，鄭州大學(xué)教授，《銷售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員，中國(guó)式營(yíng)銷旗手，B2B電商專家劉春雄老師，在中國(guó)冷凍食品經(jīng)銷商大會(huì)上分享了凍品B2B平臺(tái)發(fā)展及未來(lái)趨勢(shì)。什么是成功的B2B平臺(tái)？不以規(guī)模和流量來(lái)判斷，也不以融資與否來(lái)判斷，邏輯和實(shí)踐都跑通了就成功了。
B2B到底能干什么？
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我們不能用C端思維來(lái)延伸B2B，也不能將B2B與B2C混在一起。B2B平臺(tái)不可能干掉經(jīng)銷商，而是成就經(jīng)銷商。我們可以站在凍品產(chǎn)業(yè)鏈的角度理解B2B。
首先B2B能帶給經(jīng)銷商銷量的增長(zhǎng)和成本的下降。起碼在快銷品市場(chǎng)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的成本能下降一半，幾乎等于經(jīng)銷商的凈利潤(rùn)；另外就是能夠提升效率，因?yàn)榻K端的反饋是即時(shí)的。如果做得好還能達(dá)到產(chǎn)品升級(jí)，甚至推廣。
面對(duì)B2B，經(jīng)銷商可能會(huì)選擇自己做平臺(tái)，或在一個(gè)大的B2B平臺(tái)做區(qū)域運(yùn)營(yíng)商，再或者進(jìn)駐平臺(tái)但不運(yùn)營(yíng)。其實(shí)比較好的方式就是在一個(gè)大的B2B平臺(tái)做區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。因?yàn)锽2B平臺(tái)最大的特點(diǎn)就是分布式，每個(gè)區(qū)域的平臺(tái)產(chǎn)品都有差異性，適合經(jīng)銷商的區(qū)域?qū)傩浴?/div>
很多人在觀望B2B
做，的確有很多坑，等，卻是最大的坑。對(duì)經(jīng)銷商而言最好的方式就是選準(zhǔn)一個(gè)比較成熟的平臺(tái)，然后成為當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商。如果你等到所有人都看明白了B2B了，那就晚了。凍品很適合做B2B，因?yàn)榇蠖鄶?shù)凍品是沒(méi)有品牌的，這個(gè)行業(yè)高度分散，產(chǎn)品有高度的替代性。
作為生產(chǎn)商來(lái)做B2B平臺(tái)很難，因?yàn)閯e的廠家不會(huì)來(lái)，但是對(duì)廠家而言B2B也有很大的作用。正因?yàn)樾袠I(yè)高度分散的特性，大多數(shù)廠家的網(wǎng)絡(luò)是不健全的，對(duì)銷量一定有影響。但如果搭建B2B平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就會(huì)把你送向各地。對(duì)廠家而言，之前做深度推銷最大的障礙是人力成本，平臺(tái)的出現(xiàn)解決了這個(gè)問(wèn)題。
在B2B這個(gè)概念中，廠家、經(jīng)銷商、零售端都可以稱之為B端，他們之間的任意組合都可以稱之為B2B，而做B2B主要考慮的是能為零售端帶來(lái)什么價(jià)值。首先，基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的B2B,零售端能從這里進(jìn)到更符合消費(fèi)者口味的貨品從而達(dá)到銷量、利潤(rùn)的增長(zhǎng)。另外一個(gè)價(jià)值就是“一站式訂單”。
B2B做到最后就是，不做B2B的人無(wú)C可做。零售店不再?gòu)呐l(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，別人送貨也送不進(jìn)去，因?yàn)樗靡嬗?ldquo;一站式訂單”。長(zhǎng)沙的小店基本被5家B2B瓜分，小店一次下單可以完成所有產(chǎn)品的購(gòu)買。“一站式訂單”在濟(jì)南普及率是72.7%，長(zhǎng)沙的普及率起碼90%。
B2B平臺(tái)坑很多，經(jīng)銷商要做的就是選擇一個(gè)“不坑”的平臺(tái)。不補(bǔ)貼、不燒錢、不亂價(jià)、不打劫。B2B是趨勢(shì)，你要選對(duì)平臺(tái)。一個(gè)區(qū)域可以多平臺(tái)并存，而B2B一定會(huì)改變經(jīng)銷商功能。平臺(tái)做好倉(cāng)配平臺(tái)、訂單平臺(tái)，經(jīng)銷商做好推廣、營(yíng)銷平臺(tái)。
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